営業という仕事には、「拒絶される」「しんどい」というネガティブなイメージを抱く人が多いかもしれません。
一方で、営業スキルはすべてのビジネスの根幹であり、人々や社会を動かす力そのものと言えるでしょう。
そんな営業という職種の魅力を掘り下げ、社会での重要性を説いたのが、フィリップ・デロブス＝ブロートン氏の『なぜハーバード・ビジネス・スクールでは営業を教えないのか？』です。
本書は、営業という仕事の本質や魅力、そして成功するための心構えを、豊富な事例を交えて語っています。
本記事では、書籍の要約を通じて、営業の本質に迫りつつ、成功を掴むための3つの重要な考察を深めます。
「なぜハーバード・ビジネス・スクールでは営業を教えないのか？」の概要・要約
本書は、営業の基礎や具体的なテクニックだけにとどまらず、営業という仕事がなぜ「世界一やりがいのある仕事」なのかを多角的に解説しています。
また、営業という職種を「人生の縮図」と位置づけ、読者に新たな視点を提供する内容となっています。
営業の核心とは？
本書の結論は、「営業こそビジネスの核心であり、すべての人が持つべきスキルである」という点にあります。
著者は、ハーバード・ビジネス・スクールで学んだ自身の経験をもとに、営業を教えないMBA教育の欠点を指摘しています。
営業は、単なる商品やサービスの売り込みではありません。
むしろ、人との交渉や信頼構築、拒絶を乗り越える力など、人生全般に役立つスキルを養う場であると本書は説いています。
営業の2つの重要な視点
1つ目は、「営業は拒絶から始まる」という視点です。
営業の仕事では、ノーを突きつけられることが日常的にあります。
この拒絶は、一見ネガティブに思えますが、営業の本質的なスタート地点であると著者は述べていました。
2つ目は、「使命感が拒絶を乗り越える鍵になる」という点です。
営業で成功するためには、売り込む商品やサービスに対する強い信念と、それを通じて顧客の役に立つという使命感が必要でしょう。
これにより、拒絶をポジティブな力に変えることができるとされています。
豊富な事例で学ぶ営業の本質
本書では、宗教や大企業など、多岐にわたる事例を紹介しています。
たとえば、キリスト教が免罪符を通じて信者を増やしたエピソードや、Appleが熱狂的なファンを採用して製品を広めた事例が挙げられています。
これらの事例を通じて、営業が持つ社会的な力や、人々の行動を変える可能性が示されています。
「なぜハーバード・ビジネス・スクールでは営業を教えないのか？」における３つの考察
考察1：営業の本質は「拒絶」にあり
営業という職業に対する多くの人のイメージは、「ノルマが厳しい」「断られるのがつらい」といったものではないでしょうか。
本書では、この「拒絶」を営業の核心として捉えています。
拒絶されることは一見ネガティブなように感じられますが、実際には営業活動のスタート地点であり、成功へのプロセスなのです。
営業マンは拒絶から学ぶ
著者は、フランスの心理学者ラファユ氏が行った研究を紹介しています。
この研究では、トップセールスマンほど「ノー」と言われた回数が多いという結果が得られました。
これは、成功する営業マンが多くの提案を行い、より多くの拒絶を経験していることを示しています。
私自身、この結果を知ったとき、営業活動に対する考え方が大きく変わりました。
拒絶は自分の提案が顧客のニーズに合致していない部分を教えてくれる貴重な情報源なのです。
拒絶をポジティブに捉える
営業マンにとって、ノーと言われることは「試合開始の合図」です。
そこから顧客の真のニーズを探り、ギリギリのラインを見極めるプロセスが始まります。
たとえば、洋服の販売員が「ズボンを買ったお客様に上着を勧める」といった提案を繰り返すことで、最終的に複数の商品を購入してもらえることがあります。
このように、拒絶を恐れるのではなく、交渉の一部として受け入れることが重要です。
考察2：使命感が営業を支える
拒絶を乗り越えるために必要なのは「使命感」です。
使命感とは、単に商品を売ることではなく、自分の提供する商品やサービスを通じて顧客の生活をより良くしたいという思いを指します。
本書では、この使命感が営業マンにとって強力な武器であると語られています。
キリスト教の事例に学ぶ使命感
本書では、キリスト教が世界に広がった背景を営業の成功例として取り上げています。
特に「免罪符」という商品の販売は、その象徴的な例です。
免罪符の販売は、多くの批判や拒絶に直面しましたが、布教活動に従事する人々は「救いを提供する」という強い使命感を持ち続けました。
この使命感こそが、彼らを支え、結果的に世界規模の宗教として発展させた原動力となりました。
Appleの成功に見る使命感
もう一つの例として、Appleの初期のストア戦略が挙げられています。
Appleは、販売員に熱狂的なファンを採用し、製品の魅力を語ることで顧客の信頼を得ました。
これにより、ただの製品販売を超えた「ブランドの信仰」を築き上げたのです。
私もこの事例から、製品を売るだけではなく、価値を伝えることの重要性を再認識しました。
考察3：営業スキルは普遍的な価値を持つ
営業のスキルは、単なるビジネスの現場だけにとどまらず、人生全般に役立つ汎用的なスキルです。
本書では、営業を「人生の縮図」と位置付け、その価値を強調しています。
交渉力と信頼構築の重要性
営業活動で求められるのは、顧客との交渉や信頼構築です。
これらのスキルは、仕事だけでなく、家庭やコミュニティなど、あらゆる人間関係に応用できます。
例えば、家庭内で意見の異なるパートナーと対話し、相手のニーズを理解しながら合意点を見つけることも、営業スキルの応用例です。
営業を通じて得られる自己成長
営業活動は、自己成長の場でもあります。
拒絶を経験し、使命感を持ちながら顧客に向き合うプロセスは、忍耐力や自己肯定感を高める機会を提供します。
私自身、営業活動を通じて、自分の価値を他者に伝える方法を学びました。
これにより、他の業務やプロジェクトでも、より積極的に取り組む姿勢を持つことができています。
まとめ
『なぜハーバード・ビジネス・スクールでは営業を教えないのか？』には、営業という仕事が持つ可能性や魅力が凝縮されています。
本書を通じて得た3つの重要な考察を以下にまとめます。
- 拒絶は営業のスタート地点
拒絶をネガティブに捉えるのではなく、そこから顧客との信頼を築く第一歩として捉えることが重要です。
営業マンにとって、ノーと言われることは自分の価値を伝える機会であり、そこから本当の交渉が始まります。
- 使命感が営業を支える
営業の成功には、売り込む商品やサービスに対する強い使命感が欠かせません。
使命感を持つことで、拒絶にも負けず前向きに行動する原動力が生まれます。
- 営業スキルは普遍的な価値を持つ
営業で培ったスキルは、交渉やコミュニケーションといった普遍的な場面で役立ちます。
これにより、ビジネスの枠を超えた人生全般に活かせる能力が身につきます。
本書は、営業職だけでなく、あらゆるビジネスパーソンにとって学びの多い一冊です。
営業の魅力を再認識し、その本質を理解することで、より実りある仕事や人生を送るためのヒントを得られるでしょう。
ぜひこの機会に本書を手に取り、営業という職種の奥深さを体感してみてください。
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